Folgeaufträge im Projekt erfolgreich generieren

Projektmitarbeiter als Multiplikatoren nutzen!

Umsätze bei bereits bestehenden Kunden zu generieren ist in der Regel einfacher als neue Kunden zu akquirieren. Nur selten wird dieses Potential genutzt.

Folgeaufträge im Rahmen der Bestandskundenpflege zu generieren bedeutet auch die Mitarbeiter ins „Vertriebsboot“ zu nehmen die im Normalfall andere Aufgabenschwerpunkte haben (Projektumsetzung, Technik, Controlling etc.).

Eine sich ständig weiterentwickelnde Kunden-Bedarfsanalyse ermöglicht die Identifikation neuer Verkaufschancen beim Kunden. Nur wenn alle die mit dem Kunden zu tun haben, die richtigen Fragen stellen und die Informationen zentral ablegen, kann der Vertriebsverantwortliche neue Verkaufschancen erkennen und vertriebliche Maßnahmen gezielt ergreifen.

Goal

Die Teilnehmer lernen wie man gezielt aus Projekten weitere Umsätze generiert. Dabei werden alle die mit dem Kunden direkt zu tun haben in die Lage versetzt durch Fragen neue oder weitere Kundenbedarfe zu identifizieren. Diese werden dann in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb strategisch bearbeitet und zum erfolgreichen Abschluss gebracht.

Contents

• Bedarfsanalyse warum?
• Fragetechnik
• Beziehungsaufbau
• Interne Kommunikation im Zusammenhang mit Verkaufsmöglichkeiten (Upselling)
• Einfache Maßnahmen zur Kundenbindung

Method

• Theorie-Input
• Praxisbeispiele
• Handling
• moderierter Erfahrungsaustausch
• Feedback