Key-Accounts erfolgreich managen

Wege zur dauerhaften Beziehung zu Top-Kunden

Viele Unternehmen stellen sich die Frage, warum sie manche Unternehmen nicht als Kunden gewinnen können. Die Gründe sind dabei vor allem in der Kundenansprache und im Vorgehen des Vertriebsprozesses zu suchen.

Der Wettbewerb um den einzelnen Kunden hat sich deutlich verschärft. Täglich treten neue Wettbewerber mit alternativen Lösungen an Ihre Kunden heran. Mit der Routine der Vergangenheit lässt sich kein Kunde mehr überzeugen. Als Gesprächspartner findet man nur ein Entree, wenn die angebotenen Kundenlösungen einen Mehrwert erkennen lassen. Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten sollte auf „Augenhöhe“ stattfinden. Da ein erfolgreiches Key Account Management ein Netzwerk von mehreren Ansprechpartner beim Kunden erfordert, sollte der Key Accounter die „Sprache“ möglichst aller potentiellen Ansprechpartner sprechen können. Vom Anwender bis zum Vorstand sollten sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen gezielt eingesetzt werden.

Goal

Die Teilnehmer trainieren den strategischen Aufbau von Key Accounts und erfahren Methoden zur langfristigen Kundenbindung von Key Accounts. Weiterhin werden Hilfestellungen zur eigenen Nutzen-argumentation und Methoden zum Aufbau eines Ansprechpartner-netzwerks beim Kunden erarbeitet.

Contents

• Darstellung des Vertriebsprozesses
• Maßnahmen zur Kundenbindung
• Argumentation zu Kundennutzen
• Signale erkennen
• Typische Entscheidungswege
• Proaktives Key Account Management
• Aufbau eines Netzwerks beim Kundenunternehmen

Method

• Theorie-Input
• Argumentationstechniken
• Gesprächsführung
• Fallbeispiele
• Moderierter Erfahrungsaustausch
• Feedback