Telefontraining

Erfolgsfaktoren für die Neukunden-Akquisition

Goal

Ziel des Seminars ist es, den Vertriebesmitarbeitern das Instrument der telefonischen Neukunden-Akquisition praxisorientiert und effizient zu vermitteln.

Im Ergebnis soll die Abschlussquote durch die versierte Handhabung der telefonischen Kaltakquisition signifikant gesteigert werden. Da das Training in Stufen verläuft, empfiehlt die GEWK die gewonnenen Abschlüsse durch das Telefon über einen längeren Zeitraum zu tracken, um so die Nachhaltigkeit der Maßnahme überwachen zu können.

Contents

Trainingsvorbereitung
Um die Fertigkeiten und Kenntnisse der Mitarbeiter, aber auch um ein erstes Stimmungsbild in die Konzeption mit einfließen zu lassen, besucht der Trainer im Vorfeld einen oder mehrere Vertriebsmitarbeiter und hört reale Telefonate mit. Ergänzend hierzu, werden über Telefon-interviews individuelle Vorkenntnisse und Erwartungen abgefragt.

Auf diese Weise lernt der Trainer die Rahmenbedingungen kennen, gewinnt einen Eindruck der Anforderungen und der derzeitigen „Gesprächskultur“. Auf dieser Basis kann die Feinabstimmung der Trainingsmaßnahme sowie die differenzierte Seminarkonzeption erfolgen. Diese genaue Feinabstimmung erhöht den Praxisbezug sowie die Akzeptanz durch die Teilnehmer.

Phase 1
Durchführung einer 2-tägigen kombinierten Trainings- und Coachingmaßnahme mit den Schwerpunktthemen:

• Innere Haltung, verkaufsorientiertes Verhalten bei Kaltakquise
• Struktur von Verkaufsgesprächen
• Systematische Bedarfsermittlung und ihre Wirkung auf das Kaufbedürfnis des Kunden
• Bedarfsorientierte Beratung: Produktangebot und Nutzenargumente
• Klare Führung im Gespräch
• Abschlusstechniken/-fragen

Am ersten Tag wird der Vormittag damit verbracht, verkäuferisches Wissen bei den Mitarbeitern zu implementieren und die innere Haltung im Verkaufsgespräch in eine positive und proaktive Richtung zu lenken.
Am Nachmittag wird am Arbeitsplatz trainiert, und der Trainer coacht nacheinander die Mitarbeiter. Der Trainingstag endet mit einem Tagesrückblick sowie der Sammlung offener Fragen.

Der zweite Tag beginnt mit der Klärung der offenen Fragen sowie der Vertiefung der Themen, die im Coaching am Vortag aufgefallen sind. Danach wird weiter am Arbeitsplatz trainiert (siehe Vortag). Das Training endet mit einem Rückblick, und jeder Teilnehmer erarbeitet sich seinen individuellen Aktionsplan.


Phase 2
Zur Festigung der Maßnahme empfiehlt sich ein 1-tägiges Follow-up nach ca. sechs Wochen. Hier findet ein Erfahrungsaustausch über die Zeit seit dem ersten Training statt, um daraus spezielle Themen zu vertiefen, sowohl in einem Theorieteil als auch in einem Coachingteil.
Mit diesem Follow-up verbessert sich die Nachhaltigkeit der Umsetzungsergebnisse erheblich.

Empfohlen werden dann nach Anforderung, aber mindestens alle 6 Monate, weitere Follow-ups, um die Lerninhalte weiter zu festigen und weiter zu professionalisieren.

Method

• Theorie-Input
• Coaching
• Arbeitsplatzbetreuung
• Gruppenübungen
• moderierter Erfahrungsaustausch
• Feedback