Vertriebs-Ausbildung in 3 Modulen

In 6 Monaten vom Anfänger zum Sales-Profi!

Um Ihre Nachwuchsverkäufer bereits in kürzester Zeit zu befähigen für Sie erfolgreich Abschlüsse zu erzielen und in wenigen Monaten die Erfahrung und das Selbstbewusstsein eines Verkaufsprofis aufzubauen, haben wir ein einzigartiges, intensives, praxis-begleitendes Training konzipiert.

Goal

Diese Ausbildungsreihe ist als umfassendes Intensivtraining für angehende Verkäufer aus einem Unternehmen konzipiert.Die Kernfähigkeiten und Methoden eines „Verkäufers“ werden aufgebaut und geübt:Verkaufsrhetorik und Verkaufstechniken, das Präsentations- und Argumentationsgeschick,sowie die Identifikation mit dem Produkt.

Nicht nur jede Branche, sondern jedes Unternehmen hat ihren ganz individuellen Kundenmarkt, eine ganz individuelle Verkaufsstruktur und ein ganz individuelles Verkaufsvorgehen. Die Nachwuchsverkäufer lernen die Sprache ihres Unternehmens sowie die Sprache des Kunden und des Marktes kennen. Nur so können sie sich die Souveränität für ihr Unternehmen und für ihre Produkte aufbauen, die für ihre Verkauftätigkeit essentiell ist.

Durch den modularen Aufbau, mit jeweils 6 - 8 Wochen vor dem nächsten Trainingsmodul,werden die Methoden und Vorgehensweisen in der Praxis geprobt und in den nachfolgenden Modulen angepasst und weiterentwickelt.

Contents

Modul 1: Grundlagen von Vertrieb und Verkauf - Der Weg zum Kunden

Professionelle Kundenbearbeitung

• Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen
• Systematische Gebietsbearbeitung
• Kundenbesuche effizient planen

Kundenkontakt

Telefonate vorbereiten

Telefonischer Erstkontakt

Terminvereinbarungs-Gespräch

Der erste Termin mit dem Kunden

Das Verkaufsgespräch erfolgreich führen

Gesprächsvorbereitung, innerlich und äußerlich

Der erste Eindruck

Ihre Wirkung auf andere

Kontaktaufbau und Gesprächseinstieg

Beziehung aufbauen

Das Verkaufsgespräch erfolgreich führen

Verkaufsabschluss erzielen

In diesem Grundlagenmodul lernen Sie als angehender Verkäufer die soliden Grundlagen für den strukturierten und professionellen Vertrieb und Verkauf. Die Kernfähigkeiten eines „Verkäufers“ werden aufgebaut. In praxisnahen Situationen werden Verkaufsgespräche geplant, geführt und nachbereitet. Sie werden in die Lage versetzt bereits kurzfristig Verkaufsgespräche erfolgreich zu planen, durch zu führen und Abschlüsse zu erzielen.


Modul 2:Verkaufsgespräche erfolgreicher führen

Transfer aus der Vertriebspraxis

Psychologie des Verkaufens

Kaufmotive ermitteln

Handlungsmuster des Kunden verstehen und beeinflussen

Den Kunden abholen

Kundenbeziehung professionell steuern

Analyse der Beziehungsqualität

Die eigene Wirkung und Kommunikation reflektieren und optimieren

Vertrauensbeziehung aufbauen

Kundenpotenzial erschließen

Wie führt man eine strukturierte Bedarfsanalyse durch

Ermitteln der Ist-Situation

Aktives Zuhören

Entwicklung unterstützender Fragetechniken

Kurz-, mittel- und langfristige Kundenziele

Erfolgreich präsentieren, argumentieren und überzeugen

Kundenpersönlichkeiten erkennen

Empfängergerechte Kommunikation und Argumentation

Ziel-Nutzen-Merkmal – die Argumentation der eigenen Produktpalette

Die Bausteine der bewussten Überzeugung

Körpersprache und individueller Stil

Ganzheitliche Rhetorik und Präsentation

Gliederung, Struktur und Ordnung in der Präsentation

Umgang mit herausfordernden Gesprächssituationen

In diesem Modul lernen Sie die eigene Wirkung und Verkaufsrhetorik auf den Kunden auszurichten und Überzeugungskraft zu gewinnen. Sie lernen die Kundenpotenziale effektiv aufzuschließen, indem Sie Ihre Kunden systematisch analysieren, Leistungen in Kundennutzen umwandeln und mit hoher Authentizität argumentieren. Ihre Verkaufs- und Präsentationsstärke wird effektiv aufgebaut – Sie gewinnen an Souveränität und Sicherheit als Verkäufer.


Modul 3:Mentale Stärke und Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen

Transfer aus der Vertriebspraxis

Mentale Stärke im Vertrieb

Kommunikation und innere Stärke

Denk- und Verhaltensblockaden erkennen und lösen

Charisma – sein eigenes Profil und Ausstrahlung erkennen

Der emotionale Kontakt zum Kunden

Souverän verhandeln mit Entscheidern und professionellen Einkäufern

Verhandlungen erfolgreich führen

Die eigene Verhandlungsposition realistisch einschätzen

Die Verhandlungsposition des Einkäufers richtig einschätzen

Umgang mit Einwänden und Vorwänden

Psychologische Grundlagen des Einkaufens

Selbstwertgefühl für die Preisargumentation stärken

Verkaufen nach dem Verkauf: Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen

Professionelle Nachbereitung der Geschäfte

Typische Entscheidungswege beim Kunden

Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen

• Maßnahmen zur Kundenbindung

In diesem Modul bauen Sie auf den Erfahrungen aus den vorherigen Modulen auf und erhalten den letzten Schliff als Profi-Verkäufer. Sie arbeiten gezielt an Ihrer mentalen Stärke im Verkauf und den souveränen Umgang mit professionellen Verhandlungspartnern. Last but not least lernen Sie wie Sie neue Kunden zu langfristigen Partnern machen.

Method

Jedes Modul ist sehr praxisbezogen konzipiert. Die Teilnehmer arbeiten an vielen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag. Theorie-Input, Praxissimulation, Arbeit an eigenen Situationen und Beispielen, Gruppenarbeit, Selbstanalyse, praktische Übungen und (Video-) Feedback sind weitere methodische Elemente der Trainings.

Integrationstag
Um die Verkaufssprache und die Verkaufsabläufe Ihres Unternehmens in das Nachwuchstraining einfließen zu lassen, verbringt ein Trainer einen Tag mit Ihrem Verkauf vor Ort:

• Persönliches Kennenlernen des Unternehmens
• Kennenlernen der Tagesarbeit der Trainingsempfänger
• Kennenlernen des Kundenmarktes
• Kennenlernen des Kundenwettbewerbs
• Argumenten-Katalogen für die Produkte und das Unternehmen
• Werbemittel des Unternehmens
• Sprache des Kunden und des Marktes